Comercial

Comercial: O que é? O que faz? Formação? Salário?

O comercial é o profissional encarregado de vender os serviços e produtos de uma empresa. Deve persuadir potenciais clientes a fazer uma compra e consolidar as relações com os clientes existentes com vista a novas compras, a fim de atingir os alvos de venda estabelecidos.

Os clientes atendidos pelo representante comercial são empresas, firmas, organizações, organismos públicos, profissionais individuais e particulares.

O que deve fazer um comercial?

Antes de mais, o representante de vendas ajuda potenciais clientes no processo de compra. Atende às solicitações do cliente, pergunta sobre as suas necessidades e recomenda o melhor produto disponível. Oferece dicas e sugestões sobre serviços e produtos, apresentando-os de uma forma profissional e convincente.

O vendedor responde aos pedidos de informação do cliente, dá explicações precisas e detalhadas, esclarece dúvidas e responde a reclamações.

O vendedor então procede à negociação das condições da compra: ele ou ela estabelece com o cliente, o preço, os prazos, as entregas e todas as especificações da venda. O processo de venda requer frequentemente numerosos contactos entre o cliente e o vendedor. Por esta razão, é essencial que o vendedor construa uma forte relação profissional com o cliente. Quando o cliente conclui o seu processo de decisão e faz a compra, o vendedor mantém esta relação viva com mensagens, e-mails, chamadas telefónicas e visitas presenciais face to face. Garante-se assim que o cliente está satisfeito com a compra e lançam-se as bases para novas vendas, por exemplo, através de estratégias de up-selling (venda de produtos melhores e mais caros) e cross-selling (venda de serviços e produtos complementares).

Em complemento à venda directa e à gestão de clientes activos, outra tarefa típica do vendedor é a pesquisa e aquisição de novos clientes, a fim de expandir e desenvolver a presença no mercado.

A chave para trabalhar como vendedor é, portanto, uma predisposição para as relações interpessoais, combinada com uma boa dialéctica, auto-confiança e um forte espírito comercial.

O vendedor também realiza outras actividades relacionadas com o processo de venda: por exemplo, cria orçamentos, prepara ofertas e propostas comerciais detalhadas. Insere dados no software CRM (Customer Relationship Management), programas informáticos que permitem a gestão de informação relevante da carteira de clientes. Além disso, o vendedor monitoriza os indicadores-chave de desempenho (KPIs), tais como o número de vendas efectuadas e a dimensão das ordens, para avaliar o seu desempenho em relação aos seus objectivos de vendas.

Pode também participar em feiras comerciais, eventos e exposições para conhecer potenciais clientes e gerar leads, e participar em eventos de formação sobre o produto/serviço que vende.

As tarefas principais do comercial são:

  • Acompanhamento do cliente no processo de decisão de compra
  • Responder às perguntas do cliente sobre o produto/serviço em oferta
  • Negociação das condições de venda
  • Elaboração de ofertas e propostas comerciais
  • Construir relações duradouras com clientes existentes e potenciais
  • Desenvolver a carteira de clientes e criar novos clientes potenciais
  • Atingir ou exceder os objectivos de vendas
  • Manutenção de registos de todos os dados relevantes

 

O que eu preciso para ser um comercial? Competências exigidas.

O cargo de comercial está frequentemente aberto a candidatos com diferentes antecedentes, tanto licenciados como titulares de diplomas.

Em muitos casos, é dada mais ênfase à experiência de vendas anteriores e ao contacto com o cliente do que ao diploma.

Algumas empresas que produzem, por exemplo, componentes electrónicos, maquinaria industrial ou outros produtos de alta tecnologia podem indicar um grau técnico-científico como um requisito preferencial para posições de venda.

Muitas instituições e centros de formação oferecem cursos para o pessoal de vendas (Comercial, vendedor em loja… etc.). A frequência destes cursos pode ser útil para nos aproximarmos da profissão. Estes cursos de formação ensinam técnicas básicas de vendas, princípios de comunicação e métodos de condução de conversas e negociações comerciais (pessoalmente e ao telefone).

Numa palavra, o objectivo dos cursos é aprender como vender com sucesso, desde a análise das necessidades do cliente até à conclusão das negociações.

A preparação do vendedor deve ser completada com conhecimento do mercado em que opera e do produto/serviço que vende. Por esta razão, cada empresa organiza regularmente eventos de formação e educação para os seus representantes comerciais.
Habilidades de um representante de vendas

 As competências exigidas a um comercial são:

  • Conhecimento das fases do processo de compra
  • Conhecimento das técnicas de venda
  • Conhecimento das estratégias de comunicação e persuasão
  • Capacidade de negociação
  • Conhecimento dos princípios de serviço ao cliente
  • Atitude empreendedora e orientação para o cliente
  • Competências em relações sociais
  • Capacidade de trabalhar para os objectivos
  • Capacidade de organização
  • Entusiasmo e resiliência

Qual é o salário de um comercial?

De acordo com dados que obtivemos de empresas que trabalham com JOBATUS, o salário médio de um comercial vária segundo diferentes fatores como: a categoria da empresa para a qual o empregado trabalhe, os meios que o empregado utiliza, a categoria de cuidado, e os bonús que o empregado tenha assinado com a empresa. As pessoas que trabalham normalmente de comercial tem um ordenado fixo mais um ordenado variavel que são bonus de venda, e pode chegar a ser uma parte muito importante do salario.

Mas a estimação calculada segundo os dados, fica entre  750,00 € - 1.450,00 € mensalmente aqui em Portugal por uma carga de trabalho de 40 horas.

boas razões para trabalhar como comercial:

A profissão de comercial é adequada a um comunicador qualificado que aprecia o desafio de trabalhar para alvos e não é desmoralizado pelo "não". O sucesso nas vendas está intimamente ligado ao cumprimento de objectivos. Ser um vendedor pode, portanto, ser exigente e stressante, também devido ao mercado altamente competitivo.

Por outro lado, o salário de um comercial pode ser muito atractivo, especialmente quando os bónus estão ligados ao volume de vendas e ao volume de negócios gerado.

Há muitas ofertas de emprego para pessoal de comercial em empresas de todos os sectores. As perspectivas de emprego são positivas e existem grandes oportunidades de carreira.

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